Negocierea contractului de vanzare-cumparare
Ce dorim sa obtinem intr-o negociere?
Desi o tranzactie reusita pare la indemana oricui, de ce, totusi, unii oameni obtin rezultate mai bune decat altii...? Nu exista un raspuns universal valabil la aceasta intrebare, insa putem indentifica o serie de abilitati cheie si abordari care pot fi de ajutor in finalizarea unor afaceri profitabile pentru toate partile implicate.
Orice negociere incepe cu exprimarea clara si concisa de catre vanzator, a termenilor in care acesta doreste sa incheie vanzarea (pret, perioada de eliberare, alte clauze contractuale).
In aceste conditii vanzatorul va avea urmatoarele obligatii si prioritati:
- Sa fie pregatit sa elibereze proprietate pe care o vinde (ca atare, trebuie sa existe variante privind mutarea din locuinta);
- Sa negocieze in termeni reali si acceptabili perioada de eliberare;
- Sa achite datoriile si platile neefectuate pana la momentul vanzarii (diverse restante la intretinere, electricitate, etc.);
- Sa remedieze si sa repare eventualele defectiuni sau sa informeze cumparatorul in mod corect privind anumite vicii ale proprietatii;
- Sa rezolve eventualele probleme juridice ale proprietatii (ipoteca, sulta, etc.);
- Sa mentina o relatie deschisa si civilizata cu cel care va cumpara imobilul;
Cand negociem: atitudine cooperanta sau combativa...?
Experienta agentilor imobiliari sustine ipoteza ca stilul de negociere cooperant si deschis reprezinta cea mai buna cale de a incheia o tranzactie in beneficiul ambelor parti implicate.
Negociatorii profesionisti, in general, incearca sa pastreze relatii amiabile intre cumparator si vanzator si actioneaza impreuna cu acestia pentru a rezolva eventualele probleme. Scopul unei negocieri nu este acela de a intra intr-un impas din care nimeni nu are de castigat.
Cum abordam un vanzator/cumparator necooperant...?
Stilul combativ sau necooperant este caracterizat prin comentarii negative, implicari emotionale, amenintari cu retragerea de la discutii (negociere), rigiditate. Un negociator conflictual, este, de obicei, o persoana care acorda prioritate fortei in negociere si nu diplomatiei.
Solutiile productive nu sunt usor de gasit intr-un asemenea context. Atitudinea fata de stilul necooperant necesita abordari specifice:
- Nu va implicati emotional. Un raspuns prea nervos sau prea defensiv va conduce la un esec in negociere;
- Nu provocati si nu discutati in contradictoriu, intrucat acest lucru determina o pozitie mai ferma si categorica a celeilalte parti;
- Nu ignorati nici unul din argumentele aduse in discutie, ascultati-le cu atentie fara, insa, a le accepta sau respinge (adoptati o atitudine neutra si obiectiva);
- Demonstrati ca pretul propus este realist, in concordanta cu piata. Argumentati ca pretul nu a fost stabilit sau propus intamplator (in acest caz, sustinerea unui agent imobiliar, bun cunoscator al realitatilor pietei imobiliare este in avantajul dvs.);
- Este indicat sa preintampinati eventualele neintelegeri prin punctarea scrisa a termenilor stabiliti in cadrul negocierii;
- Incercati sa eliminati orice neclaritate din discutii;
- Oferiti mici favoruri (in acest mod veti putea avea parte de o atitudine mai deschisa);
- Cautati variante prin care sa satisfaceti unele interese ale celeilalte parti;
Toate clauzele din contractul de vanzare-cumparare pot fi negociate?
Bineinteles. Totusi unul din cele mai sigure moduri de a obtine cele mai avantajoase conditii este sa va bazati pe normele legale in vigoare. Si in acest caz, sprijinul agentiei imobiliare este esential.
Stabilirea unei atmosfere de incredere pe parcursul negocierii
Crearea unei atmosfere de incredere este foarte importanta. Cei mai multi dintre oameni sunt obiectivi si rezonabili in discutii si raspund pozitiv unui comportament respectuos si civilizat. De asemenea, apreciaza cand le sunt ascultate problemele si punctele de vedere. Este recomandat sa se evite orice referire neintemeiata sau exagerata si ar fi indicat sa se vorbeasca precis si clar doar despre lucruri foarte bine cunoscute. Cuvintele pe care le folositi trebuie sa fie simple, pozitive si concrete.
Atunci cand cumparatorul observa ca vanzatorul si agentul imobiliar actioneaza cu onestitate, atitudinea acestuia va fi mult mai cooperanta. Exista situatii in care cumparatorul a avut o experienta neplacuta privind cumpararea unei case. Vanzatorul poate fi si el sub presiune luand in calcul etapele care vor urma vanzarii (eventuala cumparare a unei alte proprietati, mutarea din locuinta, termen de eliberare, etc.). Ca atare, o atmosfera civilizata si integra va conduce la diminuarea neincrederii.
Exista o serie de modalitati prin care se poate dezvolta o relatie bazata pe incredere:
- Ascultati si incercati sa intelegeti punctelor de vedere ale celeilalte parti. Ideal ar fi sa incercati sa transmiteti un feed-back adecvat, in cazul unei atitudini cooperante din partea partenerului de discutie;
- Raspundeti in timp util ofertelor concrete pe care le-ati primit;
- Prezentati starea reala in care se afla proprietatea, fara a exagera in nici un sens;
- Dezvaluiti cateva informatii personale despre dvs. si incercati sa fiti sociabil;
- Furnizati referinte despre vecini si vecinatati;
- Incercati sa gasiti puncte comune de interes pentru a consolida relatia directa cu partenerul de negociere. Acest lucru poate, de asemenea, reduce tensiunea intalnita uneori in cazul vanzarii unei proprietati.
De asemenea, este important sa aflati care sunt punctele de interes maxim ale cumparatorului pentru a putea oferi variante la optiunile exprimate de acesta.
Cum raspundem unei oferte foarte mici...?
Sunt cazuri in care, cumparatorul este un investitor care poate avea o atitudine deranjanta in negociere printr-o oferta situata mult sub pretul de piata al proprietatii. Prima intentie a proprietarului in acest caz este sa ignore total oferta si sa considere atitudinea cumparatorului ca fiind aroganta. Nu este neaparat asa. Exista, o serie de argumente pentru care merita sa va implicati in negociere:
- Cumparatorul poate fi un cetatean strain care sa nu fie familiarizat cu preturile si cu marjele de negociere specifice pietei imobiliare din Romania;
- Cumparatorul poate fi din alta zona (alt cartier sau alt oras), iar diferentele de la o regiune la alta fiind semnificative. Agentia imobiliara va poate ajuta oferindu-i acestuia informatii despre piata imobiliara (preturi in functie de locatia si vechimea proprietatii, amenajari, etc.).
- Desi prima oferta pe care o face cumparatorul poate fi una scazuta, totusi, acesta poate fi dispus sa urce pretul pana la o limita acceptabila.
- Cultura si valorile cumparatorului pot reprezenta de multe ori justificari in cazul unei negocieri agresive. Dar, o data ce termenii contractuali au fost stabiliti, cumparatorul poate deveni flexibil.
- Un refuz ferm al vanzatorului, privind oferta scazuta a cumparatorului, poate reprezenta o jignire adusa acestuia din urma si poate duce la incheierea unei eventuale colaborari dintre cele doua parti. Totodata, aceasta atitudine va fi o pierdere pentru vanzator, intrucat acesta nu va sti niciodata care ar fi fost, in acest caz, ultima oferta pentru proprietatea sa.
- Daca i se propune o oferta scazuta, vanzatorul nu este obligat sa o accepte si nu trebuie sa uite ca el are ultimul cuvant.
Cum raspundem unei oferte acceptabile...?
Este firesc sa nu luati imediat o decizie. In cazul in care o oferta a fost acceptata in mai putin de 10 minute, acest lucru poate da de banuit cumparatorului si ii determina o stare de nesiguranta.
Poate exista si situatia in care oferta de pret a cumparatorului se va face in scris. Acest lucru demonstreaza seriozitatea intentiei de cumparare si poate reprezenta o garantie in plus pentru vanzator.
In cazul in care cumparatorul doreste sa achizitioneze proprietatea prin credit bancar, este important ca vanzatorul sa cunoasca daca cel care cumpara este solvabil si daca dosarul de credit pentru cumparare a fost acceptat de banca.
Cum raspundem in cazul mai multor oferte...?
Fiind o problema delicata, aceasta varianta trebuie tratata cu atentie pentru a evita retragerea clientilor cumparatori. In acest caz, exista doua optiuni: fie ca toate partile implicate sa fie informate despre faptul ca exista mai multe oferte de cumparare sau fie ca nici unul dintre ofertanti sa nu fie informat ca mai exista si alte oferte. Ideal ar fi ca dvs. sa informati toti potentialii cumparatori ca ati primit si alte oferte, dar numai in cazul in care acest lucru este adevarat. Totodata, trebuie sa justificati ofertantilor, cu argumente reale, pozitia dvs. fata de oferta refuzata (exemplu: puteti fi de acord cu pretul, dar nu cu plata acestuia in mai multe transe, etc.). Nu sunteti obligat sa acceptati orice oferta si orice conditii de vanzare. Aveti timp sa revizuiti ofertele si sa o alegeti pe cea mai potrivita pentru dvs. Pentru a va usura alegerea agentul imobiliar va poate oferi sprijin si variante de formulare a optiunilor si termenilor de incheiere a contractului de vanzare-cumparare.
